采購(gòu)在談價(jià)過程中，需要注意以下幾個(gè)誤區(qū)：

　　誤區(qū)一、任意砍價(jià)

　　有的采購(gòu)養(yǎng)成習(xí)慣了，一個(gè)新物料，面對(duì)供應(yīng)商的首次報(bào)價(jià)，在不了解情況的條件下，攔腰砍價(jià)，或固定砍8折等的價(jià)格。

　　這種做法不妥。就以固定砍8折的例子來談下。雖然個(gè)別的情況下，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，恰好可以打8折，但是這種事也不是很多。假設(shè)供應(yīng)商的底價(jià)高于8折，那談判是很費(fèi)精力的(比如供應(yīng)商的底價(jià)是9折，你給出的最高接受價(jià)是8.5折，就會(huì)陷入僵局)。而如果供應(yīng)商的底價(jià)其實(shí)可以打6折7折的話，你不是虧大了么?而且，一個(gè)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，你每次都砍價(jià)8折，你可以想想，他面對(duì)你這種情況，報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)怎么做?他們以后可能每次新物料都提高一定比例來報(bào)價(jià)。比如說，一個(gè)物料，他們的底價(jià)是8元，他們報(bào)價(jià)10元你砍成8元。以后底價(jià)是8元的物料，他們報(bào)價(jià)就可能會(huì)按13元報(bào)價(jià)，你砍成8折，價(jià)格是10.4元，你還是吃虧了!

　　當(dāng)然，新物料，面對(duì)從來沒有合作過的供應(yīng)商時(shí)，一開始對(duì)價(jià)格沒有底時(shí)，可以按一定的折扣砍價(jià)試試，而且要找多家供應(yīng)商按不同的折扣去試探砍價(jià)，直到試探出真實(shí)的價(jià)格出來。如果只找一家的話，砍了價(jià)你也有可能吃虧?？硟r(jià)也不是砍得越多越好。因?yàn)?，假設(shè)一個(gè)新物料的底價(jià)是8元，供應(yīng)商報(bào)價(jià)是15元，但是你砍價(jià)隨意砍成2元，你猜供應(yīng)商會(huì)怎么想?他就會(huì)知道你肯定是對(duì)價(jià)格毫無了解，于是，他可能會(huì)忽悠你底價(jià)至少是13元。也就是說，不合適的砍價(jià)，有時(shí)會(huì)暴露你不了解市場(chǎng)價(jià)的軟肋，反而會(huì)吃更多的虧。

　　面對(duì)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，價(jià)格談判一定要基于對(duì)市場(chǎng)的了解來談。不要隨便砍價(jià)。比如，要找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)對(duì)比，甚至找一些新供應(yīng)商(未必一定要引進(jìn)來)報(bào)價(jià)對(duì)比。我傾向于，長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商要培養(yǎng)成誠(chéng)信報(bào)價(jià)的習(xí)慣。為什么呢?因?yàn)槟菢邮×撕芏嗔?，不用整天陷于討價(jià)還價(jià)的繁瑣事務(wù)中。特別是對(duì)一個(gè)新物料，你對(duì)市場(chǎng)價(jià)沒有底，如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)不誠(chéng)信，你即使和他談價(jià)格，還是有可能吃虧。

　　采購(gòu)會(huì)說了，誰不希望供應(yīng)商誠(chéng)信報(bào)價(jià)?供應(yīng)商都是希望價(jià)格越高越好，怎么可能給實(shí)價(jià)給你?當(dāng)然，如果你老是隨意去砍供應(yīng)商的價(jià)格，即使是講誠(chéng)信的供應(yīng)商，到了你這里也不能報(bào)實(shí)價(jià)給你，因?yàn)閷?shí)價(jià)被你一砍，他們肯定吃虧!

　　誤區(qū)二、價(jià)格砍得越低越好

　　如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價(jià)格越低，有可能同時(shí)帶來質(zhì)量和服務(wù)方面的問題?？赡苓@點(diǎn)大家都知道。但是，對(duì)于某個(gè)確定的供應(yīng)商，是否價(jià)格砍得越低越好呢?未必。商業(yè)合作的基礎(chǔ)是雙贏，如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒有沒有可持續(xù)發(fā)展的空間，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。談價(jià)格主要是對(duì)供應(yīng)商利潤(rùn)的多少之爭(zhēng)，如果是暴利，當(dāng)然要降價(jià)。利潤(rùn)太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有合適的價(jià)格。什么是合適的價(jià)格呢?對(duì)采購(gòu)方來說，主是對(duì)比市場(chǎng)價(jià)，看供應(yīng)商的價(jià)格是否合理。

　　一個(gè)公司的采購(gòu)價(jià)格是否合理，與采購(gòu)部的人員人品關(guān)系很大，與供應(yīng)商選擇合理與否關(guān)系也很大。所以，如果公司的價(jià)格本來是偏高的，那么，砍價(jià)的空間就會(huì)比較大。

　　但是，如果采購(gòu)價(jià)已經(jīng)是較為合理了，還要利用采購(gòu)方的強(qiáng)勢(shì)地位壓壓迫供應(yīng)商降價(jià)，而且壓得極低，那么，未必一定是好事。供應(yīng)商有時(shí)為了生存，面對(duì)很不合理的降價(jià)要求，降得只有一點(diǎn)點(diǎn)微不足道的利潤(rùn)了，可能還是要滿足客戶的降價(jià)需求。但是，隨之而來的是風(fēng)險(xiǎn)。首先，由于現(xiàn)在的利潤(rùn)過低，廠家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是導(dǎo)致元件質(zhì)量下降。有不少采購(gòu)說，我要求他們降價(jià)，前提是質(zhì)量不能下降。當(dāng)然，話是這么說，廠家也有可能是這樣承諾的。但是，一旦價(jià)格壓得他們幾乎無利可圖時(shí)，他們一定會(huì)設(shè)法降低成本的，其中就包括了巨大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，這是殘酷的真實(shí)的市場(chǎng)法則。如果是代理商或貿(mào)易商，他們還有可能鋌而走險(xiǎn)，采購(gòu)冒牌貨!其次，利潤(rùn)過低，帶來服務(wù)水平的下降。當(dāng)然，有時(shí)供應(yīng)商不會(huì)直接告訴你服務(wù)會(huì)下降，但是事實(shí)上卻暗中降低了服務(wù)。舉個(gè)例子，假設(shè)采購(gòu)?fù)蝗挥袀€(gè)元件要提前交貨，要求外地的一個(gè)供應(yīng)商馬上送到，但是供應(yīng)商說還在報(bào)關(guān)(或其他問題)之類的客觀因素，所以無法馬上交貨給你。事實(shí)上，有可能貨物已經(jīng)到了，供應(yīng)商如果是服務(wù)好的話，是可以按特快之類的方式寄給你們的，甚至親自送貨過來。但是由于價(jià)格壓得太低了，他們不愿額外花費(fèi)成本。因此你干巴巴地等著他的貨報(bào)關(guān)，卻不知道他們沒有盡全力。