1．開發(fā)周期長：從初次拜訪到最后成交過程非常長，大部分從數(shù)月到數(shù)年。

　　2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性：由于周期長，一段時間內(nèi)有跟蹤的客戶、投標的客戶，還有潛在的客戶信息收集等等。其開發(fā)過程是連續(xù)不斷的。

　　3． 偶然性市場：由于成交的復雜性，訂單成交很難做精確的計劃，往往下單在偶然間。

　　4． 老客戶的重要性：由于存在售后服務收入，再購買以及口碑，維護老客戶比開發(fā)新客戶的成本低，創(chuàng)造的價值更高。

　　5． 成交促進和規(guī)劃：臨門一腳是工業(yè)品營銷的關鍵，策劃好招投標是保證前期跟蹤投入回報的重中之重。

　　6． 樣板客戶的力量：沒有什么比參觀樣板客戶給潛在的客戶沖擊力更大的銷售手段。

　　7． 量變引起質變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎上成功的。這里，大數(shù)原則永遠存在。