工業(yè)品銷售注重大客戶的關(guān)注點(diǎn)
工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)或組織為用于生產(chǎn)、再銷售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購買的產(chǎn)品與服務(wù)，它可分為：原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品、服務(wù)六種。
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。
1、大客戶對工業(yè)用品采購流程不同工業(yè)用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營規(guī)模和治理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設(shè)計(jì)部或所屬工廠提出，然后交給采購部。假如采購的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定?！?/p>
在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購大權(quán)實(shí)際上都把握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買一臺(tái)復(fù)印機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子可能文秘是慫恿者，因?yàn)檫@機(jī)器是她用得最多，也就是最有發(fā)言權(quán)。因此，工業(yè)用品的銷
售員通常都面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。
2、大客戶對工業(yè)用品的購買動(dòng)機(jī)不同和生活消費(fèi)品不同的是工業(yè)用品更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對于工業(yè)用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)槠髽I(yè)都有這樣的熟悉，再便宜的東西假如不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。這也正是工業(yè)采購員的責(zé)任之所在?！?/p>
尤其在企業(yè)購入生產(chǎn)性設(shè)備時(shí)，老總最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)。假如這幾條能滿足，企業(yè)才會(huì)考慮購買。但對于機(jī)器設(shè)備的問題，應(yīng)如何處理呢，當(dāng)面對著的是企業(yè)老總時(shí)，可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷，說明其產(chǎn)品是如何的提高生產(chǎn)率，從而減少了企業(yè)的生產(chǎn)成本，加強(qiáng)了企業(yè)的社會(huì)競爭力。而面對設(shè)計(jì)部經(jīng)理時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的方便快捷性。
3、大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算 以工業(yè)用品設(shè)備為例，它包括生產(chǎn)性設(shè)備和企業(yè)治理性設(shè)備。工業(yè)設(shè)備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動(dòng)工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價(jià)值幾百萬元的重型設(shè)備如機(jī)床、高爐及貨船等。
它們一般都計(jì)入經(jīng)營性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設(shè)計(jì)的?！?/p>
絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，因?yàn)樗麄兌贾兰偃缟a(chǎn)效率不高，企業(yè)就會(huì)失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時(shí)間內(nèi)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)治理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還這樣的熟悉：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒適些，對于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購買治理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制?！?/p>